這里，我就如何建立、帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)劃做如下簡(jiǎn)略表述：
一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話(huà)的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，所以銷(xiāo)售人員也只是走過(guò)場(chǎng)，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問(wèn)題?，F(xiàn)在產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈，回望20__及20__上半年汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為漸趨理智，只有一流的銷(xiāo)售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車(chē)行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷(xiāo)售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、自我約束、履行職務(wù)。
2、人員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷(xiāo)售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。銷(xiāo)售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程都是銷(xiāo)售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車(chē)銷(xiāo)售的正規(guī)軍。
3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷(xiāo)售人員的動(dòng)力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷(xiāo)售人員劃分明確的級(jí)別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào))，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。
二、規(guī)范展廳管理：
1、推行展廳5S管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)
2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。
三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷(xiāo)售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車(chē)主，也有待購(gòu)車(chē)族，有熟悉汽車(chē)品牌的人，也有車(chē)盲。結(jié)果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒(méi)有過(guò)多的了解。確實(shí)，本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳：
1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷(xiāo)售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。
2、戶(hù)外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車(chē)城等最佳位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。
3、汽車(chē)展銷(xiāo)。包括每年泰安的重點(diǎn)車(chē)展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。
(考慮到我們的產(chǎn)品市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷(xiāo)售。
四、產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)
1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)上我們每個(gè)車(chē)型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。(對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的產(chǎn)品市場(chǎng)定位。
3、對(duì)周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。
4、開(kāi)發(fā)二級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，提高公司整體銷(xiāo)量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)
五、完成銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。
在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷(xiāo)量，作為部門(mén)經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話(huà)說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
計(jì)劃只是工作的一個(gè)方向，以上只是我以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解希望領(lǐng)導(dǎo)給予指正。 阿基米德說(shuō)過(guò)：“假如給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬起整個(gè)地球?！钡麤](méi)有找到支點(diǎn)，所以他終究也沒(méi)能撬起地球。而今天，假如給我一個(gè)平臺(tái)，我相信一切皆有可能，因?yàn)椋磥?lái)為我而來(lái)。
走進(jìn)每一個(gè)新的行業(yè)，本身就充滿(mǎn)了新鮮感和一種充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的刺激感，我的汽車(chē)銷(xiāo)售之路。而如何的去做好這份工作，卻需要我們深深的思索，我喜歡這份工作，不只是因?yàn)樗鋵?shí)了我的人生，而是我把它當(dāng)做了一種事業(yè)，一種愛(ài)好，一種寄托。因?yàn)橄矚g，我才會(huì)去更多的思索，因?yàn)橄矚g，我才能更大能力的完成工作任務(wù)。因?yàn)橄矚g，我在工作中不斷的提升了自己做人的內(nèi)涵。
“銷(xiāo)售顧問(wèn)”，顧名思義，就是以銷(xiāo)售為最終目的的專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)。從事汽車(chē)行業(yè)，做一名成功的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，具備品牌(商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件，我們更加要具備的是以下四點(diǎn)：
一： 正確的態(tài)度
所謂正確的態(tài)度，就是自己要端正自己的心態(tài)，不管能不能達(dá)到最終的目的，我們都要去盡百分之千的努力。首先，我們要有一種自信的精神面貌，在任何一個(gè)消費(fèi)者面前，我們就是專(zhuān)家，我們掌握著這些產(chǎn)品的特點(diǎn)，技術(shù)參數(shù)，價(jià)格，所以不管怎樣，我們都應(yīng)該顯示出我們的自信。只有這樣，我們才能感染自己的顧客，才能給他留下一種更加專(zhuān)業(yè)的印象，從而幫他做出正確的選擇。其次：我們要有樂(lè)觀的態(tài)度，樂(lè)觀的態(tài)度，來(lái)源于對(duì)工作的______和愛(ài)好，我們要相信我們給予顧客的是一種真誠(chéng)的幫助，幫助別人是快樂(lè)的，我們幫他選到自己適合的車(chē)型，本身就是一種助人為樂(lè)的快樂(lè)。也許，我們會(huì)在銷(xiāo)售的過(guò)程中遇到很多抵觸，和不理解，也許，我們的努力換來(lái)的不是最終的銷(xiāo)售成功。但是因?yàn)槲覀兿矚g這份工作，我們就能用更加寬容的心去理解，去消化，去慢慢地讀懂，做自己喜歡的事情，本身就是快樂(lè)的!不是嗎?如果我們這樣去想，我們每天都會(huì)用微笑去迎接新的開(kāi)始。
二：產(chǎn)品與市場(chǎng)知識(shí)
所謂產(chǎn)品，就是我們要銷(xiāo)售的物品，作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，我們的產(chǎn)品就是汽車(chē)。我們要了解產(chǎn)品，不是單純的說(shuō)，我們要知道每一種車(chē)子的性能價(jià)格。我們更多的是要在這個(gè)基礎(chǔ)上，積極地探索客戶(hù)的需求，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)解決客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的懷疑和不解。幷對(duì)這一區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)有準(zhǔn)確的反映和應(yīng)對(duì)措施，并了解自己產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，和這些品牌的實(shí)際情況，只有這樣，我們才能從容的面對(duì)。孫子兵法中有一句話(huà)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。我想銷(xiāo)售本身就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，只有這樣，我們才會(huì)更大限度的取得勝利。
三：好的銷(xiāo)售策略
好的銷(xiāo)售策略，其實(shí)就是銷(xiāo)售技巧，什么才是好的銷(xiāo)售技巧，就是怎樣能成功的運(yùn)用一定的技巧，快速的縮短整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程，提高銷(xiāo)售的成功率。在這里，我就不去陳述一些細(xì)微的方式，我們面對(duì)的是人，人是最不安定的，所以人是不可預(yù)測(cè)的，這就需要我們不斷地總結(jié)，不斷的學(xué)習(xí)，掌握基本的銷(xiāo)售技巧。如：怎樣去贊美自己的顧客，怎樣去拉近與顧客的距離，怎樣了解顧客的真實(shí)需要和想法，怎樣提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望等等。這些只是基本的銷(xiāo)售技巧，要想成為一名成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我們還要在這個(gè)基礎(chǔ)上，具備更加慎密的思維和靈活的反映，從顧客的眼神和表情去分析顧客的態(tài)度，用他喜歡和比較能接受的話(huà)術(shù)來(lái)煽動(dòng)他的購(gòu)買(mǎi)情緒。在這時(shí)我們要注意是顧問(wèn)的身份，給他一種我們是在幫助他尋找合適的車(chē)型的印象，這樣我們就能轉(zhuǎn)化自己在他心中的立場(chǎng)，從而幫他做出選擇。
四：自我驅(qū)策
自我驅(qū)策，就是時(shí)刻提醒自己，要在最短的時(shí)間內(nèi)處理客戶(hù)的意愿。任何人都想得到重視，你要是敷衍他，我想你永遠(yuǎn)也不可能做到真誠(chéng)，不能真誠(chéng)的去對(duì)待自己的顧客，就無(wú)法取得他的信任，更不能在他的身上挖掘更多的客戶(hù)資源。我們作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，不管是上班時(shí)間，還是休息時(shí)間，都要保持耐心，以和藹的態(tài)度去解決客戶(hù)的需求。往往不經(jīng)意的一點(diǎn)細(xì)小的感動(dòng)就會(huì)給你意想不到的效果。自我驅(qū)策，同時(shí)也是自動(dòng)自發(fā)，不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，時(shí)刻提醒自己，多學(xué)習(xí)和積累銷(xiāo)售方面的知識(shí)，只有全面的做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作，我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中才會(huì)最大程度的成功銷(xiāo)售。我們還要明白，銷(xiāo)售不只是簡(jiǎn)單的把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，我們還要有自己的特色，做適合自己的銷(xiāo)售風(fēng)格，幷提升自己的知名度，不斷地壯大自己的客戶(hù)資源，和人際關(guān)系網(wǎng)。使我們的銷(xiāo)售穩(wěn)定中發(fā)展，杜絕市場(chǎng)的淡季和旺季。
一、健全銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)
工作重點(diǎn)：
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷(xiāo)存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣;
3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)方案快速打開(kāi)市場(chǎng);
4、通過(guò)銷(xiāo)售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門(mén)各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門(mén)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
工作思路：
1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理
A、展廳布置溫馨化————以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷(xiāo)售環(huán)境;
B、銷(xiāo)售工具表格化————統(tǒng)一印制合同、銷(xiāo)售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化————?jiǎng)討B(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化————著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化————電話(huà)接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車(chē)流程;
C、檢查工作常態(tài)化————對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí)，形成習(xí)慣。
3、銷(xiāo)售人員管理
A、例會(huì)總結(jié)制度化————晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷(xiāo)售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化————車(chē)型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化————報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車(chē)輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)
A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化————來(lái)店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶(hù)外展示成交比、銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等;
B、銷(xiāo)售模式差異化————從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我細(xì);
C、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)化————從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門(mén)內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;
D、銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽化————通過(guò)不定期分組銷(xiāo)售競(jìng)賽、促銷(xiāo)、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;
E、銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)化————從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;
F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化————嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶(hù)外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門(mén)溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷(xiāo)資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)
工作重點(diǎn)：
1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;
2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷(xiāo)售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;
3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);
4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷(xiāo)售部全員績(jī)效考核體系;
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
工作思路：
1、關(guān)注KPI運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門(mén)運(yùn)營(yíng)成本;
2、精細(xì)化進(jìn)銷(xiāo)存管理，根據(jù)月度銷(xiāo)售量及滯銷(xiāo)量，結(jié)合庫(kù)存車(chē)型數(shù)量和在途訂購(gòu)車(chē)輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;
3、銷(xiāo)售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門(mén)積極開(kāi)拓客戶(hù)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車(chē)型特點(diǎn)策劃銷(xiāo)售方案，適時(shí)開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等;
4、做好客戶(hù)資源管理，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，定期舉辦客戶(hù)維系活動(dòng)，研究分析客戶(hù)投訴并處理，客戶(hù)問(wèn)卷，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等;
5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開(kāi)展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;
6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;
7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;
三、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立
1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估
以合資的方式建立2—4個(gè)股份制地區(qū)分銷(xiāo)中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷(xiāo)中心
各分銷(xiāo)中心具有整車(chē)銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范八大功能，通過(guò)各分銷(xiāo)中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。
分銷(xiāo)中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶(hù)，不實(shí)施批發(fā)銷(xiāo)售，代理商每月向所屬分銷(xiāo)中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷(xiāo)中心向4S店銷(xiāo)售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。
四、銷(xiāo)售策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)
作為_(kāi)_首家經(jīng)營(yíng)__汽車(chē)的4S店，在經(jīng)營(yíng)中針對(duì)消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合措施來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣(mài)場(chǎng)較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場(chǎng)、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣(mài)場(chǎng)。
2、服務(wù)策略
在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿(mǎn)足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹(shù)立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車(chē)置換、免費(fèi)上門(mén)服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。
五、費(fèi)用預(yù)算
1、計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次__臺(tái)(具體車(chē)型根據(jù)市場(chǎng)情況另訂);
2、計(jì)劃進(jìn)貨資金約__萬(wàn)。
20__年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。下面是本人20__年具體的工作計(jì)劃：
一、客戶(hù)分類(lèi)
根據(jù)銷(xiāo)售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為vip用戶(hù)、一級(jí)用戶(hù)、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)用戶(hù)進(jìn)行全面分析。
二、實(shí)施措施
1、技術(shù)交流
(1)本年度針對(duì)vip客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)。
2、客戶(hù)回訪(fǎng)
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。
(1)為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)vip客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次;對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L(fǎng)一次;對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結(jié)束，還要幫助客戶(hù)出貨，幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項(xiàng)工作列入工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。
4、售后協(xié)調(diào)
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
5、根據(jù)客戶(hù)訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。
6、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。
7、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
一、20__年經(jīng)營(yíng)情況分析
銷(xiāo)售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷(xiāo)售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。
那么，以下對(duì)這一年的工作做一個(gè)小結(jié)。
二、成功的措施及原因分析
1、培養(yǎng)并建立了一只熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相當(dāng)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
目前，銷(xiāo)售部員工共16人，其中銷(xiāo)售顧問(wèn)11人，銷(xiāo)售助理1人，福特金融專(zhuān)員1人，市場(chǎng)專(zhuān)員1人，前臺(tái)信息員1人。20__年中除銷(xiāo)售顧問(wèn)有極少量變動(dòng)外，各人員基本穩(wěn)定。銷(xiāo)售部各人員初到公司的銷(xiāo)售經(jīng)歷參差不齊，進(jìn)過(guò)部門(mén)多次系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)際的工作歷練后，現(xiàn)已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。
銷(xiāo)售部按照個(gè)人特長(zhǎng)和業(yè)務(wù)水平進(jìn)行了分組管理，共分為銷(xiāo)售一組與銷(xiāo)售二組，各組之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督、相互競(jìng)爭(zhēng)，既保證了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止工作中隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。
2、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高。
20__年中銷(xiāo)售部新員工的逐步增加，隨著時(shí)間的推移，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。銷(xiāo)售部小組團(tuán)隊(duì)的體制使銷(xiāo)售人員與主管之間在工作上彼此照應(yīng)，相互協(xié)作，配合上更加默契。隨著逐步的融入團(tuán)隊(duì)，個(gè)人的小思想、小意識(shí)都在逐步消退，凡事都能從公司角度考慮，凡事都能從團(tuán)隊(duì)利益出發(fā)。
3、響應(yīng)集團(tuán)建設(shè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)年的號(hào)召，努力改善服務(wù)水平。
20__年改善服務(wù)水平，提升服務(wù)質(zhì)量，倡導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)理念，是20__年度部門(mén)工作的重點(diǎn)。“優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)開(kāi)始以后銷(xiāo)售部對(duì)自己嚴(yán)格要求自己，在工作中無(wú)論是對(duì)待每位客戶(hù)，還是對(duì)各協(xié)調(diào)部門(mén)的員工都能夠做到毫無(wú)抱怨、主動(dòng)協(xié)調(diào)、主動(dòng)溝通。銷(xiāo)售部良好的精神狀態(tài)及其所處的團(tuán)隊(duì)環(huán)境如同有力的雙翼使服務(wù)水平得到不斷提升，能做到不光是在店內(nèi)能給以客戶(hù)熱情的服務(wù)，在生活中也熱情的給客戶(hù)提供無(wú)償?shù)膸椭嶆?、劉江濤雨夜給客戶(hù)事故車(chē)輛排憂(yōu)解難，李顏在客戶(hù)結(jié)婚的日子幫忙擔(dān)當(dāng)司機(jī)，給客戶(hù)送車(chē)到外地、送附件等這樣的事那就更是數(shù)不勝數(shù)，CVP二季度考核中，銷(xiāo)售部以超過(guò)華中地區(qū)平均分7.6分，全國(guó)平均分4.2取得了區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。
三、工作存在不足及原因分析
1、部分老客戶(hù)維護(hù)不夠，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹較少。
20__年銷(xiāo)售部雖然在服務(wù)上和工作態(tài)度上較之前有不少改觀。但是依然存在老客戶(hù)維護(hù)不夠的情況，在公司工作較長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售顧問(wèn)老客戶(hù)基本過(guò)百，均未能達(dá)到10：1的轉(zhuǎn)介紹成功率，在轉(zhuǎn)介紹上流失的客戶(hù)是很可惜的。
2、銷(xiāo)售技巧仍然不足，與客戶(hù)溝通不夠深入。
本年度對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)，實(shí)練均有加強(qiáng)，但是銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中仍顯技巧不夠，有時(shí)候并不能了解客戶(hù)的真正想法和意圖，迅速反應(yīng)能力欠缺。
3、單位客戶(hù)無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā)，批售工作滯怠不前。
市場(chǎng)資源畢竟是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于各單位的市場(chǎng)需要有計(jì)劃、按步驟的開(kāi)發(fā)。哪些需要及時(shí)開(kāi)發(fā)，哪些暫時(shí)還不能啟動(dòng)，哪些需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的。甚至具體到在什么時(shí)間采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該會(huì)放，應(yīng)該面談還是電話(huà)，都是需要考慮的問(wèn)題。大客戶(hù)經(jīng)理位置空缺后，本年度的單位客戶(hù)基本沒(méi)有開(kāi)發(fā)，也缺少具體信息來(lái)源，對(duì)蒙迪歐的銷(xiāo)量也有一定影響。
4、人才培養(yǎng)及儲(chǔ)備還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。
20__年12月銷(xiāo)售部也正式進(jìn)入了QC導(dǎo)入階段，如按照QC規(guī)范化，銷(xiāo)售部在人員配置上還是不夠。人員配置的充足也是銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的一個(gè)不可或缺的因素。